Cuesta trabajo creer que hayan pasado ya 20 años de la llegada de Toyota a México. Desde su inicio de operaciones, la marca japonesa causó conmoción. Conocida por la confiabilidad de sus productos, prometía también un nivel de servicio que los mexicanos solo habían visto en la incipiente Honda.
Recuerdo que también en 2002, yo también iniciaba mi carrera en Autocosmos, coincidencias, Toyota tiene en México, el mismo tiempo que yo tengo de trabajar como periodista automotriz.
También ese año le tocaba cambio de coche a mi Mamá, era hasta ese momento, cliente de Accord y cuando la acompañé a la Honda de Interlomas para renovar su auto por otro del mismo modelo, pero más moderno, vimos que la Toyota ya estaba abierta y entramos. Ya ni siquiera quiso ir a ver el nuevo Accord. Y se convirtió en el séptimo cliente de la marca en el país, incluso le dieron una moneda conmemorativa que no sé si todavía conserve, fue un Camry XLE V6.
Del lado del equipo ejecutivo, Tom Sullivan llegó para dirigir el inicio de operaciones de TFS (Toyota Financial Services), unidad de negocios que empezó el mismo día que TMS (Toyota Motor Sales). Tom ya acumulaba 15 años en la marca nipona, siempre del lado de la financiera y venía de haber establecido exitosamente las operaciones de TFS en Puerto Rico.
Sullivan, Bostoniano de nacimiento y fanático hasta los huesos de los Patriotas, llevó las riendas de TFS por más de 10 años con mucho éxito, reportando crecimiento año tras año y consolidándose como un arma fundamental en la operación de TMS en nuestro país.
Sin embargo, en 2013, Tom recibe la oportunidad para tomar la presidencia de Toyota Motor Sales, un reto que llegó en el momento indicado. Ya que el ejecutivo empezaba a sentir que habría que buscar nuevas responsabilidades en aras de seguir creciendo.
Antes de retirarse, Tom se dio unos minutos en su apretada agenda para platicar con Autocosmos sobre su trayectoria en Toyota de México, así como algunos de los momentos más importantes a lo largo de estas dos décadas.
Su llegada a la presidencia de Toyota
Desde el inicio de operaciones, y hasta que Tom quedó a cargo, la estrategia de Toyota había sido muy distinta a lo que conocemos ahora, se había buscado un posicionamiento por encima de las marcas de gran volumen, siempre priorizando aspectos de satisfacción de los clientes, pero si somos honestos, sacrificando en el tema de volumen.
Sin embargo, a partir de 2013 el enfoque cambió, no es que dejaron de preocuparse por entregar buena experiencia de compra y postventa, pero empezaron a apuntar a lograr volúmenes más grandes.
Tom recuerda que la transición no fue fácil, y aunque sentía que dominaba la parte de ventas, no podía estar más equivocado. “Los primeros 8 o 12 meses sentí que tomaba agua de una manguera de bomberos”, “ordenamientos, precio y tantas cosas más resultaron un reto enorme”. Uno que evidentemente logró dominar.
De 59 mil unidades que habían colocado, rápidamente crecieron a 73 mil, 85 mil y luego cuatro años seguidos alcanzando las 100 mil unidades anuales y colocándose en la cuarta posición del mercado. Luego vino el COVID y cayeron a 72 mil, aunque en 2021 se quedaron cerca de su cifra mágica al lograr 91 mil unidades.
Tom comenta que. aunque México está incluido en la región Norteamérica, los clientes tienen necesidades completamente distintas a los de EU o Canadá, es así que en nuestro país tenemos productos como la Avanza o el Yaris que dejó de provenir de Europa y ahora llega desde Tailandia, sin dejar de mencionar a su producto estrella, la Hilux que ha ocupado la posición del más vendido desde hace años y que además coexiste con la Tacoma que se fabrica aquí.
Claro que este crecimiento se pudo dar gracias a que al fabricar en Baja California y Guanajuato, la marca consiguió las cuotas necesarias para poder vender aquí sin pagar aranceles. Hoy, más de la mitad de las ventas de Toyota son de vehículos que vienen de fuera de la región Norteamérica.
Los reyes de la tecnología híbrida
Sin duda alguna, donde se notó el cambio más drástico en Toyota Motor Sales, antes y después de Tom Sullivan fue en la estrategia de comercialización de autos híbridos.
En 2011 se lanzó con bombo y platillo el Prius en nuestro país, el objetivo era vender 350 unidades. Las ventas se quedaron muy lejos de esa meta, lejísimos, representando así un rotundo fracaso para la marca.
En una de sus primeras reuniones ya como presidente con la red red de distribuidores, Tom nos confiesa que les preguntó. “Cómo es posible que vendan en promedio un Prius al año, considerando todos los beneficios que tiene la tecnología híbrida, en materia de consumo y emisiones. Al menos debería ser uno al mes, sino es que dos.”
Toda la red se comprometió a cambiar eso y el resto es historia, el Prius se convirtió en un éxito, luego llegó el Prius C a reforzar todavía más en una franja de precio más accesible. Hoy el objetivo de Toyota es ofrecer un modelo híbrido para cada modelo de su gama, y lo está logrando. Corolla, RAV4, Camry y Sienna se ofrecen con mecánica híbrida.
A la fecha, Toyota ha comercializado más de 85 mil unidades con motorización híbrida y hoy, los híbridos representan un tercio de sus ventas.
La última y nos vamos, Lexus en México
Hace dos años, Tom recibió la noticia de que también sería presidente de Lexus en México, se hizo el anuncio oficializando la llegada de la marca, aunque hubo escepticismo, no se nos olvide que ya se había anunciado previamente, en dos ocasiones que eso sucedería y a la mera hora no fue así.
Por allá de 2009 todo estaba listo para que Lexus iniciara operaciones en México, pero la crisis financiera lo canceló todo, incluso ya se había armado el equipo ejecutivo y aunque los distribuidores estaban definidos, nunca fueron dados a conocer. Posteriormente, en 2017 nuevamente parecía que Lexus llegaba, pero el Tsunami y la devaluación del peso lo volvieron a posponer.
Sin embargo y aunque no podemos decir que México o el mundo estén gozando de mucha estabilidad, por fin Lexus inició operaciones en nuestro país. Podríamos decir que fue la última tarea que le asignaron a Tom antes aceptar que se retirara, con cinco distribuidores operando, 3 en Ciudad de México, 1 en Guadalajara y el último en Monterrey, que fue inaugurado en su último día al frente de Toyota México, Tom Sullivan puede decir que cumplió con el trabajo.
Al final, le pregunto a Tom si tiene algún arrepentimiento o le faltó algo por hacer en Toyota México y humildemente me responde: “No, creo que no. Ha sido una gran aventura, no puedo creer que estuve en México 20 años, creo que en algún punto se deben haber olvidado de mí… Y ya sabes lo que dicen, si no está roto, no lo arregles.” Seguiré visitándolos con frecuencia, tengo grandes amigos aquí y además, con la comida, el clima y la gente… como no amar a México”.
