Cuando se quiere comprar un automóvil, la mayoría de las personas visitan las agencias antes de tomar una decisión de compra, no sin antes revisar en internet: precios, tomar notas de las facilidades que las distintas marcas les ofrecen y conocer las características de los modelos.
El hecho de que un cliente realice una visita a una distribuidora, solicite un contrato y revise los pasos para un financiamiento, no necesariamente significa que vaya a realizar la compra del vehículo.
Por esto J.D. Power realizó el Sales Satisfaction Index Study (SSI) 2014 o el Estudio de Satisfacción de Ventas 2014, basándose en la respuesta de 3,024 compradores de vehículos nuevos en nuestro país con 1 a 7 meses de propiedad para poder conocer los motivos de rechazo de compra de un vehículo y se encontraron características que son atractivas para que el cliente visite los distintos distribuidores con el objetivo de comprar un auto nuevo.
El SSI arroja que el 21% de los clientes que entran a la agencia a conocer los vehículos permanecen hasta el saludo de bienvenida de los vendedores, el 34 por ciento se espera a la presentación del vehículo, mientras que sólo el 20% acepta hacer la prueba de manejo. El 16 por ciento de los clientes negocian el acuerdo de compra de un vehículo y de este porcentaje únicamente el 3% realiza un contrato, solicitan un crédito a su banco y realizan un depósito previo. Finalmente, sólo el 5 por ciento del total de clientes que entran a una agencia cierran el contrato y adquieren el vehículo.
El 58% de las personas visitan una agencia debido a experiencias previas o por recomendaciones de sus amigos o familiares mientras que el 30 por ciento de las personas lo hace por la publicidad en radio, televisión, internet o periódico.
Algunas de las razones por las cuales una persona visita una agencia es por la cercanía con un 25%. El 21 por ciento de las personas regresan a las agencias debido a la experiencia que tuvieron en el área de ventas, mientras que el 18% por la experiencia en el área de servicio.
El 19% de las personas regresan una agencia, debido a las recomendaciones que les dieron amigos o familiares, el 15 por ciento lo hace debido a que vieron un comercial en radio o en TV, el 9% por un anuncio en internet y el 6%por uno en el periódico.
A continuación te presentamos las razones por las que los mexicanos no compramos un auto en un distribuidor:
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Lugar |
Razón |
Porcentaje |
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1 |
El modelo no cubría con las necesidades del cliente |
38% |
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2 |
La agencia no tenía el modelo en inventario |
21% |
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3 |
El cliente no estaba listo para comprar el vehículo |
17% |
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4 |
El modelo le pareció muy caro al cliente |
15% |
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5 |
Los costos de la agencia eran muy altos |
13% |
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6 |
La agencia no pudo proveer de financiamiento |
6% |
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7 |
El vendedor estaba muy ocupado y no dio la suficiente atención |
5% |
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8 |
El equipo de ventas ejerció mucha presión |
5% |
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9 |
La agencia no ofreció un costo definido |
4% |
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10 |
El vendedor no estaba suficientemente informado o capacitado |
4% |
El 18 por ciento de la compra de un auto recae en el desempeño de los vendedores de las agencias, depende de ellos si los clientes se sienten lo suficientemente informados para dar el siguiente paso con la compra del auto.
Asimismo, al 50% de los clientes que no compraron el vehículo se les solicito información personal para dar seguimiento; de este 50 por ciento, al 70% si se le dio seguimiento vía telefónica. Al 42 por ciento de estos no compradores de autos se les ofreció una prueba de manejo antes de rechazar la compra del auto.
